有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他己經賣給過牙醫一支牙刷，賣給過麵包師一個麵包，賣給過瞎子一台電視機。但他的朋友對他說：“只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優秀的推銷員。”
於是，這位推銷員不遠千里來到北方，那裡是一片只有駝鹿居住的森林。“您好！"他對遇到的第一隻駝鹿說，您一定需要一個防毒面具。”
“這裡的空氣這樣清新，我要它幹什麼！”駝鹿說。
“現在每個人都有一個防毒面具。”
“真遺憾，可我並不需要。”
“您稍候，”推銷員說，“您已經需要一個了。”說著他使開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋了！”他的朋友說。“不然。我只是想賣給駝鹿一個防毒面具。”
當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而此不久，駝鹿就來到推銷員處對他說：“現在我需要一個防毒面具了。”
“這正是我想的。”推銷員說著便賣給了駝鹿一個。“真是個好東西啊！”推銷員興奮地說。
駝鹿說：“別的駝鹿現在也需要防毒面具，你還有嗎？”
“你真走運，我還有成千上萬個。”“可是你的工廠裡生產什麼呢？”駝鹿好奇地問。
“防毒面具。”推銷員興奮而又簡潔地回答。
點睛：
故事中推銷員的行為固然不可取，但是也給我們從事行銷和銷售的朋友很好的啟示：需求有時候是製造出來的，解決矛盾的高手往往也先製造出矛盾來。就像現在有媒體報導，很多生產殺毒軟體的公司其實他們也在製造電腦病毒。它們在滿足需求的時候，其實是在製造矛盾。當然這樣的報導我們不可全信。
但不管怎麼樣，在這個高度競爭激烈的市場環境中，銷售人員應該懂得如何去滿足客戶的需求，但這是不夠的，成功的、頂尖的銷售人員更加知道，只有創造客戶的需求，才能在殘酷的競爭中立於不敗之地，其實創造需求，也可以說是滿足客戶的隱性需求。對銷售人員而言，明顯性需求往往容易發現，一般在與客戶交流時或溝通的初期，客戶就會明確的提出。有些明顯性需求雖然開始不同意發現，但是銷售人員與客戶在溝通後，也能夠提煉出這一類需求。但是需求背後的需求（隱性需求）經常是客戶忽視的，而對於銷售方也在接觸的初期不容易感覺到，隱性需求一般都是與客戶主要購買需求有一定的差距，甚至可能與最初需求設想完全相反。但是有一點是肯定的，隱性需求不會脫離購買初衷，發現隱性需求主要是對購買初衷的分析一定要透徹，要找到解決問題的關鍵。
現如今，美容、保健品、保險等行業的銷售，就是在刺激客戶的隱性需求，不論是採用催眠式的廣告宣傳，還是地毯轟炸式的會議行銷、旅遊行銷以及直銷，都是用教育的方式來創造客戶的需求，挖掘客戶的隱性需求。（德隆）
來源：中國人力資源開發網
