我们要回到课堂上，学习或重温行销学的重要理论。你直觉会看到什麽样的内容？如果你的反射性回答是由产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）所构成的4P架构，那我们希望能在你的脑中，植入另一个架构∶STP，亦即市场区隔（Segmentation）、选定目标市场（Targeting）、定位（Positioning）三大经典理论。这三个英文字母的组合，没有行销4P来得耳熟能详，却是行销最根本、最重要的核心工程、前制作业。甚至，做好了STP，你就不太需要花费心力做销售。
管理大师杜拉克（Peter Drucker）说过，企业的目的，只有一个正确而有效的定义∶创造顾客。因为只有顾客愿意付钱，企业才有利可图，因此「企业认为自己的产品是什麽，不太重要，……顾客认为他购买的是什麽，他心目中的『价值』何在，才有决定性的影响。」
这也是杜拉克反覆传递的观念，行销不是销售、不是「工厂生产什麽，就卖什麽」，而是找出有市场需求的商品。而「精确的行销会使得销售变得多馀，因为充分知悉与了解顾客，使产品或服务符合顾客的需求，产品自然就会销售出去。」
行销大师科特勒（Philip Kotler）也有类似看法，认为真正的行销，是一种价值创造和传送的过程，其中最重要的就是价值的选择，亦即透过STP，选择企业所要提供的价值。他因此对行销下了这样的定义∶「行销是当你要完全精准地满足需求时，一定要做的功课。而当你完成了这项工作，就不太需要销售了。因为满意的顾客会传播口碑。」
Business Insider网站刊登过一篇文章，名为〈贾伯斯时期，苹果最「惧怕、憎恨」的两个字〉，答案是「品牌」（branding）与「行销」（marketing）。全世界最会做品牌和行销的公司之一，把品牌和行销贬抑为「脏字」，自然很耸动。受访的苹果前全球行销沟通副总裁爱莉森．强森（Alison Johnson）解释，「当你必须卖东西给某个人，才要做行销。但是如果你没有提供价值、没有教育他们产品的相关知识、没有帮助他们从产品得到最大的好处，你就是在卖东西而已。」
强森有一段话，充分体现了行销在组织中应该发挥的功能∶「行销团队就紧邻著产品开发和工程团队，因此我们很了解产品的重要性是什麽、团队对於产品的初衷是什麽、他们希望产品达成什麽目的、他们希望产品在人们的生活中扮演什麽样的角色。因为我们如此接近，所以我们能够在所有的行销与沟通中，将这些面向传译出来。」
STP就是一套找寻顾客、切中需求、创造顾客的方法，这三个理论被运用得最理想的状态，应该像杜拉克描述过的∶「早在第一位工程师拿起铅笔描绘设计图时，就已经展开了销售产品的努力，实际的销售动作只是最後一步。」所以，STP，不只是行销人的功课，是所有跟产品有关的人的基本功。
资料来源: 网上流传
